Flexibilidade comercial: até onde não compromete a operação?
No mercado de crédito, conquistar um cliente exige mais do que oferecer boas condições. É preciso entender suas necessidades, avaliar os riscos envolvidos e encontrar uma estrutura que faça sentido tanto para quem contrata quanto para quem concede o crédito. Nesse processo, a flexibilidade comercial pode ser uma aliada importante, desde que seja utilizada com […]
O cliente ainda paga em dia, mas será que o risco ainda é o mesmo?
Nas operações tradicionais de factoring e securitização, a antecipação de recebíveis costuma ter prazos mais curtos e está ligada a valores que uma empresa tem a receber de seus clientes. Nesse modelo, a análise se concentra principalmente na qualidade dos recebíveis, no histórico de pagamento dos sacados e nas condições da operação. À medida que […]
Originar crédito é desenhar a operação, não apenas aprovar a empresa
Na antecipação de recebíveis, boa parte da operação já chega pronta. O título define o valor, o vencimento e quem vai pagar. A análise se concentra em verificar se o lastro existe, se o sacado é bom e se o preço compensa o risco. A estrutura vem junto com o papel. No crédito, isso não […]
Uma única régua de cobrança não funciona para toda a carteira
Em operações de crédito, a cobrança costuma começar quando o pagamento deixa de acontecer. A parcela vence, o recebível não entra e o time inicia os contatos para entender o que aconteceu e buscar uma solução. Na prática, porém, uma cobrança eficiente não deveria depender apenas do número de dias em atraso. Uma mesma situação […]
Como definir limites de crédito que acompanham o crescimento
A maioria das casas de fomento e dos FIDCs tem uma política de crédito definida, mas um ponto que pode dificultar novos negócios e até prejudicar a governança é a falta de rever essas definições com alguma periodicidade. Os parâmetros sobre como conceder crédito foram desenhados em um momento em que o patrimônio era menor, […]
Da antecipação ao crédito: a régua de precificação ainda serve?
Quem opera fomento há algum tempo desenvolveu uma intuição afiada para preço. Olha um recebível, avalia o sacado, mede o prazo e chega rápido a um deságio que faz sentido. Essa competência é real e foi ela que sustentou o crescimento do setor. O ponto que merece atenção agora é outro. A mesma régua que […]
Os melhores anos também quebram empresas: por que o crescimento exige mais disciplina do que entusiasmo
Se a sua empresa de fomento ou o seu FIDC está vivendo um período de crescimento, este talvez seja o melhor momento para revisar a qualidade das decisões que estão sendo tomadas hoje. Parece contraditório, mas boa parte dos problemas que aparecem em uma carteira não nasce durante uma crise. Eles começam justamente quando o […]
Como a concentração compromete uma carteira saudável
A maioria dos que trabalham com crédito acompanham de perto atraso, inadimplência e provisão para perdas. São indicadores necessários, porque mostram se a carteira está performando dentro do esperado. O ponto cego é que todos eles descrevem algo que já aconteceu. Quando um desses números se mexe, o risco que o provocou já está instalado […]
Recuperar a perda ou evitar: o que muda quando a operação não termina no desembolso
Quem vem do fomento mercantil construiu uma intuição correta sobre o próprio negócio. Na antecipação de recebíveis, a operação tem ciclo curto e desfecho previsível. O operador adquire um recebível, aguarda o vencimento e o risco se resolve na liquidação pelo sacado. Dentro dessa lógica, faz todo sentido tratar a operação como encerrada no momento […]
Formalização: contrato assinado não significa que a operação está protegida
No dia a dia de factorings e FIDCs de menor porte, a formalização contratual costuma ser tratada como etapa burocrática. O contrato é assinado, a garantia é registrada e a operação segue. O problema aparece quando algo dá errado e o gestor descobre que o documento que deveria proteger a operação tem falhas que inviabilizam […]