Nesta semana, passei duas horas conversando com dois amigos, nomes grandes do nosso mercado.
Falamos sobre projetos, histórias profissionais e alguns casos de crédito que, se fossem apresentados como roteiro de ficção, provavelmente seriam recusados por falta de verossimilhança.
No mercado de FIDCs, securitizadoras e factorings, a realidade costuma trabalhar com mais liberdade criativa do que qualquer roteirista.
Em determinado momento, trocamos algumas histórias sobre a importância de conhecer profundamente o cliente, investigar as informações recebidas e compreender quem realmente está do outro lado da operação.
Já no final da conversa, veio a pergunta:
“Tudo isso faz sentido quando falamos de operações maiores. Mas, se o limite a ser concedido ao cliente é de R$ 50 mil, vale a pena fazer todo esse trabalho?”
A pergunta é legítima e a resposta curta é: sim!
A resposta completa começa por entender que a análise não precisa ter a mesma profundidade para todas as empresas e operações que estamos avaliando. O compromisso de saber quem estamos financiando, entretanto, não pode diminuir na mesma proporção do limite.
A falsa vantagem de decidir em um dia
Quem administra uma estrutura menor costuma olhar para um concorrente com R$ 20 milhões, R$ 50 milhões ou R$ 100 milhões de patrimônio e concluir que precisa compensar a diferença com velocidade.
O concorrente tem mais capital, uma equipe maior e capacidade para conceder limites mais altos. A pequena estrutura, então, escolhe sua suposta vantagem competitiva: aprovar hoje aquilo que os outros levariam alguns dias para analisar.
Agilidade é importante. Eu também não acredito em processos que transformam qualquer decisão em uma peregrinação burocrática.
O problema começa quando a velocidade é produzida retirando perguntas da análise.
A aprovação sai em um dia, o cliente fica satisfeito e o risco entra na carteira sem enfrentar o constrangimento de se apresentar.
Decidir rapidamente não é o mesmo que decidir com pouca informação. Agilidade deveria nascer de processo, experiência, tecnologia e organização. Não de analisar a empresa com um dos olhos fechados.
Fechar um dos olhos pode até reduzir o tempo da análise. Também reduz pela metade a capacidade de enxergar o contexto.
Estruturas menores talvez não consigam competir com os grandes fundos em limite, equipe ou custo de captação. Mas podem competir em proximidade, conhecimento do cliente e qualidade da decisão.
Agilidade não é fazer menos perguntas. É saber quais perguntas não podem ficar para amanhã.
O valor nominal muda. O impacto, não.
R$ 50 mil representam 5% de uma estrutura com R$ 1 milhão.
R$ 5 milhões representam os mesmos 5% de uma estrutura com R$ 100 milhões.
O valor nominal muda. A exposição relativa, não.
Naturalmente, as duas operações podem ter complexidades, estruturas, garantias e níveis de diligência completamente diferentes. Mas uma perda de 5% continua sendo uma perda de 5%.
O boleto não se sensibiliza com o tamanho do patrimônio do credor. Quando vence, cobra em números absolutos. Quem sente o impacto é a proporção.
Por isso, cada estrutura precisa assumir riscos compatíveis com sua capacidade financeira, operacional e de recuperação. Um fundo maior pode analisar operações estruturadas de milhões de reais porque elas cabem em seu portfólio. Uma estrutura menor trabalhará com limites inferiores porque são esses os riscos que cabem no seu bolso.
O tamanho do bolso muda. A necessidade de protegê-lo, não.
O fraudador também conhece segmentação de mercado
O fraudador que gostaria de obter R$ 5 milhões não desenvolve princípios éticos porque encontrou uma estrutura capaz de conceder apenas R$ 50 mil. Ele adapta o tamanho do golpe ao tamanho da porta que conseguiu abrir.
Fraude, afinal, também conhece segmentação de mercado. Há produto para todos os bolsos, especialmente para o bolso de quem não analisa.
Estruturas menores não estão protegidas pela suposta irrelevância do ticket. Em alguns casos, tornam-se justamente mais atraentes porque apresentam equipes enxutas, processos informais e uma necessidade maior de acelerar a originação.
O fraudador percebe rapidamente quando está diante de uma empresa na qual a urgência comercial vale mais do que a política de crédito. E ele não precisa retirar todo o dinheiro de um único financiador. Pode construir limites menores em várias casas, apresentar uma história ligeiramente adaptada a cada uma e distribuir o risco entre pessoas que sequer sabem que estão dividindo o mesmo problema.
Enquanto cada financiador acredita ter concedido “apenas R$ 50 mil”, o cliente pode estar organizando uma operação muito maior com o dinheiro de todos.
Não existe fraude pequena para quem não consegue absorver a perda.
O que uma análise proporcional não pode abandonar
Dizer que a análise precisa existir não significa defender que um limite de R$ 50 mil receba obrigatoriamente a mesma diligência de uma operação estruturada de R$ 5 milhões.
A profundidade precisa acompanhar o risco, a complexidade, o produto e a exposição.
Mas proporcionalidade não pode ser confundida com negligência, e mesmo em estruturas menores, alguns elementos não deveriam desaparecer:
- identificação e conhecimento do cedente e dos sócios;
- compreensão da origem e da legitimidade dos recebíveis;
- análise dos demonstrativos financeiros e da capacidade de pagamento;
- consulta e compreensão do endividamento;
- avaliação das concentrações;
- confirmação do lastro conforme o risco;
- formalização completa, coerente e juridicamente executável;
- garantias juridicamente válidas, executáveis e com liquidez compatível com a exposição;
- definição de limite compatível com o patrimônio;
- monitoramento do comportamento após a concessão.
Uma estrutura pequena não precisa reproduzir a burocracia de um grande fundo. Precisa construir controles que façam sentido para seu tamanho e para os riscos que decidiu assumir.
Análise proporcional significa ajustar a profundidade. Não significa substituir método por esperança.
Até os números falsos precisam contar uma história
Também não consigo compreender uma análise de fomento em que a empresa não apresente balanço, DRE e balancete atualizados.
“Mas os números podem estar maquiados.”
Podem. E, infelizmente, essa não seria a possibilidade mais exótica do nosso mercado. Ainda assim, analisar os demonstrativos é imprescindível.
Primeiro, porque números verdadeiros ajudam a compreender a empresa, sua estrutura patrimonial, geração de resultado, endividamento, capital de giro e capacidade de pagamento.
Segundo, porque números forjados também precisam sustentar uma narrativa.
É nesse momento que aparecem incompatibilidades, respostas genéricas e explicações que funcionavam muito bem antes de alguém abrir a planilha.
O demonstrativo financeiro não serve apenas para me entregar respostas. Ele oferece as perguntas que preciso fazer.
Por que o faturamento cresceu tanto sem aumentar estoques, fornecedores ou impostos? Como a empresa multiplicou as vendas sem alterar sua necessidade de capital de giro? Por que o endividamento informado não aparece com a mesma dimensão no balanço? Onde está o caixa produzido por um resultado tão extraordinário?
No crédito, até a mentira precisa fechar o balanço.
A ausência dos documentos não protege o financiador de receber informações falsas. Apenas impede que ele identifique as inconsistências.
A formalização também analisa comportamento
Durante a conversa com meus dois amigos, fiz outra pergunta:
“Você concederia uma linha comissária a um empresário que não permite que o cônjuge participe da formalização do contrato e das garantias quando essa anuência é necessária?”
Houve uma pausa.
E a pausa dizia bastante.
Quando exigida pelo regime de bens e pela natureza da garantia, a ausência da anuência pode criar uma fragilidade jurídica e comprometer a recuperação futura.
Mas existe uma questão anterior à discussão jurídica: por que o empresário que demonstra tanta convicção ao solicitar o dinheiro perde parte dessa convicção quando chega o momento de comprometer adequadamente seu patrimônio?
É possível que exista uma explicação legítima. Cabe ao Crédito ouvi-la, compreendê-la e verificar se ela faz sentido.
O que não deveria acontecer é tratar a resistência como um detalhe administrativo porque o cliente está com pressa e a aprovação precisa sair ainda hoje.
Formalização não serve apenas para produzir um contrato assinado. Ela também revela comportamento.
Quem pode representar a empresa? Os garantidores compreenderam as obrigações? As autorizações necessárias foram obtidas? Os bens estão corretamente descritos? A garantia está disponível? O contrato e as garantias continuarão úteis caso precisem ser executados?
Contrato incompleto costuma parecer suficiente enquanto todos estão pagando.
O teste de qualidade começa exatamente quando alguém deixa de pagar e o documento precisa fazer aquilo que prometia na apresentação ao comitê.
Às vezes, a resistência a uma assinatura conta mais sobre a operação do que a apresentação comercial inteira.
A resposta importa. A forma de responder também
Sempre me lembro daqueles programas de fiscalização em aeroportos.
O agente faz uma pergunta e, muitas vezes, sequer fixa os olhos no entrevistado. Ele já sabe que receberá uma resposta. O que procura é entender como aquela resposta será construída.
A pessoa conhece o próprio roteiro? A explicação permanece coerente quando a pergunta é feita de outra forma? Ela sabe de onde veio, para onde vai e por que carrega aquilo?
No crédito, a conversa com o tomador também funciona assim.
Eu não analiso apenas aquilo que ele responde. Analiso se a resposta conversa com o balanço, com o endividamento, com a movimentação financeira, com os recebíveis, com os documentos e com o comportamento demonstrado durante a formalização.
Uma hesitação isolada não condena ninguém. Uma resposta atravessada também não. O objetivo não é transformar a equipe de Crédito em especialista em linguagem corporal nem brincar de investigador de aeroporto.
O que precisamos verificar é se todas as peças pertencem à mesma bagagem.
Se o faturamento conta uma história, o endividamento conta outra, os recebíveis não confirmam nenhuma das duas e a formalização encontra resistência, talvez o problema não seja falta de agilidade do financiador. Talvez a empresa esteja pedindo que ele decida antes de compreender.
Foi nesse momento da conversa que um dos meus amigos apresentou a conclusão mais direta:
“Se R$ 50 mil são pouco demais para justificar a análise, talvez sejam pouco demais para justificar a própria operação.”
É isso.
Se o resultado financeiro do ticket não suporta os controles mínimos necessários, o problema pode estar na precificação, no custo operacional, no modelo de originação ou no valor mínimo da operação.
A solução não pode ser retirar controles até que uma proposta ruim pareça economicamente viável.
Quando a conta só fecha se ninguém fizer muitas perguntas, provavelmente não é a análise que está cara. É o risco que está barato.
Política de crédito, conhecimento do cliente, formalização e governança não são privilégios reservados às estruturas que já cresceram.
São parte do que permite que uma estrutura pequena cresça sem precisar devolver, em perdas, tudo aquilo que conquistou em patrimônio.
Cada um deve correr o risco que cabe no próprio bolso.
O que não cabe é usar o tamanho da estrutura como desculpa para não saber quem está colocando a mão nele.
Rodrigo Muller
Gestão de Crédito, Risco e Governança
