O dom que não vem em manual nenhum
Os melhores analistas de crédito que já vi trabalhar tinham uma habilidade em comum, e ela não aparece em nenhuma trilha de treinamento corporativo: sabiam quando alguma coisa deixava de fazer sentido.
Não porque decoraram a política de crédito linha por linha, não porque viraram sommeliers de indicador, catalogando índice como quem descreve nota de vinho, e muito menos porque desconfiavam de tudo por hábito paranoico. A habilidade era mais sutil e infinitamente mais rara: perceber quando uma informação deixa de combinar com a outra.
Risco raramente chega batendo à porta aos gritos. Ele prefere entrar pela janela, em voz baixa, cochichando no ouvido de quem está prestando atenção e, convenientemente, calado para quem não está.
O cliente exemplar que ficou bom demais para ser verdade
Havia um cedente que operava conosco há mais de um ano e meio, com a regularidade suíça de quem tem caixa saudável e vida organizada: três ou quatro operações por mês, sempre os mesmos sacados, mesmo prazo médio, mesmo ticket médio.
Quando sugeríamos aumentar o volume, a resposta vinha pronta, quase decorada: “não precisamos”.
E fazia sentido – eles nunca haviam sequer utilizado todo o limite concedido.
Cliente bom demais, do tipo que os manuais de crédito adorariam usar como estudo de caso de “relacionamento saudável”.
Meses depois, sem nenhuma mudança visível no negócio, o roteiro virou de cabeça para baixo. O cedente passou a mandar duas, três operações por semana. Os sacados continuavam os mesmos, o prazo continuava o mesmo, o ticket também, era só o volume de operações que havia mudado. E foi exatamente essa mudança pontual, isolada, quase inofensiva à primeira vista, que acendeu o alerta. Pela primeira vez em um ano e meio, o limite foi totalmente utilizado.
Quando o silêncio de repente resolve falar alto
Na semana seguinte, as liquidações ainda aconteciam normalmente. Mas, pela primeira vez, uma operação foi recusada pois a tranche estava tomada.
Poucos dias depois, o mercado começou a responder às perguntas que a carteira já vinha fazendo havia semanas sem que ninguém tivesse coragem de formular em voz alta.
A equipe de risco confirmou o que o silêncio insistia em sugerir: aquilo que ainda não havia performado simplesmente não existia. Faturamento fantasma, do tipo que só aparece em borderôs suspeitos, e param por aí.
E aqui mora a ironia mais cara do mercado de crédito: parceiros que nunca haviam aparecido em nenhum endividamento anterior começaram, coincidentemente, a ligar para “bater carteira” na mesma semana em que a operação foi negada. O relacionamento que era saudável virou estressado da noite para o dia. De um lado ao outro, só os advogados continuavam se falando – o que, convenhamos, é o equivalente corporativo de descobrir que o casamento acabou porque só os cunhados ainda trocam mensagem.
A tranche nunca foi vilã, ela só é sincera demais
É tentador tratar a tranche como obstáculo, como aquele processo chato que trava operação e atrasa comissão. Mas o problema nunca foi a tranche.
Tranche não trava operação, ela revela a qualidade da carteira – e revelar verdade incômoda nunca foi crime, por mais que pareça um contratempo para quem só quer bater meta do mês.
Para mim, dois elementos seguem imprescindíveis nesse processo: confirmação pelo sacado e comprovação de entrega – o famoso canhoto.
Como já repeti outras vezes, canhoto não é burocracia, e checagem não se resume a ligar para o sacado e anotar um “sim” apressado e é exatamente nesse detalhe pouco glamouroso que mora o verdadeiro trabalho de uma equipe de crédito: fazer a pergunta chata antes que o mercado a faça por você, de um jeito bem menos educado.
Um “não” bem explicado preserva mais do que um “sim” mal calculado
Os melhores analistas que conheci nunca esperavam o problema aparecer batendo continência. Eles percebiam quando o comportamento mudava, mesmo quando a mudança parecia pequena, quase administrativa, do tipo “só aumentou o volume, o resto está igual”. E tinham a coragem, nada trivial, de agir antes que aquilo virasse inadimplência confirmada.
Nem sempre a melhor decisão termina em “sim”. Às vezes ela termina em “não”.
E um “não” bem explicado, na hora certa, tende a preservar um relacionamento. Já um “sim” concedido na hora errada tende a destruir dois: o relacionamento com o cliente e a credibilidade da própria análise que deixou passar.
Fazer operação de crédito nunca foi apenas olhar receita. É entender o cenário inteiro, com paciência de quem sabe escutar cochicho – porque, quando o risco decide gritar, já é tarde demais para fingir que não ouviu antes.
Rodrigo Muller
Gestão de Crédito, Risco e Governança
