Quando o comitê diz “não”

Calma, isso não é um problema.
Entenda esse “não” como uma garantia de que os critérios da política de crédito estão sendo respeitados.

O “não” também faz parte do processo

Quantas vezes já pensamos em argumentar algo parecido com isso:
“- Mas eu fui lá e apertei a mão do empresário.”
“- É uma boa empresa.”
“- Podemos abrir uma exceção.”

Essas frases são comuns, mas podem ser armadilhas, pois é neste momento que surge uma confusão comum: acreditar que o comitê de crédito existe para aprovar operações.

Mas essa não é exatamente a função dele.
O comitê existe para verificar se uma operação está aderente à política de crédito da instituição.

Isso não significa que o comitê não deva buscar alternativas para viabilizar o negócio. Ajustes de estrutura, garantias ou limites tornam a operação possível.
Mas essas decisões precisam sempre ser tomadas com critério.

E quando os critérios são aplicados de verdade, algumas operações simplesmente precisam ser barradas. E isso faz parte do processo.

Minha proposta, meu filho?
Nem toda operação é tão boa quanto parece na primeira conversa.

Às vezes, a proposta chega à mesa quase como um filho orgulhosamente apresentado pela família.
E sabemos que nem todo filho é tão perfeito quanto a mãe acha que é.

No crédito acontece algo muito parecido.

Não é porque fomos conhecer a empresa, gostamos do empresário ou acreditamos no negócio que a operação automaticamente está aderente à política de crédito.

Podemos até ter dito que aprovaríamos uma linha de crédito. Mas isso não pode forçar o comitê à aprovação.

O papel do comitê é justamente abaixar a ansiedade pelo negócio e separar percepção de risco de análise de risco.
Por isso, reforço um ponto que considero essencial: o comitê precisa funcionar como uma entidade institucional, sem nome, sem telefone e sem atalhos.
Apenas uma estrutura de decisão que diz “sim” ou “não”, sempre amparada pela política de crédito.

Quando a análise é estruturada, o crédito deixa de ser aposta
Uma análise minimamente estruturada precisa olhar para dimensões diferentes da empresa.

Não basta apenas “gostar da empresa”, é preciso entender o negócio.

Por isso, alguns pontos sempre precisam entrar na mesa:
• estrutura empresarial e societária
• reputação e informações de mercado
• capacidade real de geração de recebíveis
• qualidade e comportamento dos sacados
• linhas de crédito solicitadas na proposta comercial

Quando esses elementos são analisados de forma independente, o crédito deixa de ser uma aposta, e passa a ser uma decisão.

A pergunta que toda instituição deveria fazer
O comitê da sua instituição existe para aprovar operações ou para proteger a carteira?

Porque no crédito acontece algo curioso: quando o critério desaparece, o problema costuma aparecer logo depois.

A qualidade da carteira começa na decisão.

Rodrigo Muller
Gestão de Crédito, Risco e Governança