No mercado de crédito, conquistar um cliente exige mais do que oferecer boas condições. É preciso entender suas necessidades, avaliar os riscos envolvidos e encontrar uma estrutura que faça sentido tanto para quem contrata quanto para quem concede o crédito. Nesse processo, a flexibilidade comercial pode ser uma aliada importante, desde que seja utilizada com conhecimento.
Empresas que atuam com factoring, securitização e fundos de investimento em direitos creditórios (FIDCs) convivem diariamente com esse desafio. A pressão por crescimento, a concorrência e a necessidade de manter bons relacionamentos comerciais podem levar a decisões que nem sempre são as mais adequadas para o negócio.
Em alguns casos, a ânsia por aumentar a carteira faz com que a empresa aceite condições que comprometem a rentabilidade ou elevam sua exposição ao risco. Em outros, o excesso de cautela impede que uma negociação avance, mesmo quando existem alternativas para estruturar uma operação segura e interessante para ambas as partes. O equilíbrio entre essas duas situações faz parte da maturidade de gestão e influencia diretamente a capacidade de crescer de forma sustentável.
O risco de flexibilizar demais para fechar negócios
Em mercados competitivos, é natural que os credores busquem condições comerciais mais atrativas para conquistar clientes. A negociação de taxas, prazos, limites e garantias faz parte dessa dinâmica e, em determinadas situações, pode ser necessária para viabilizar uma operação. O problema começa quando a flexibilidade deixa de ser uma decisão estratégica e passa a ser uma resposta à pressão comercial.
Um credor que aceita reduzir suas taxas sem avaliar adequadamente o risco, ampliar prazos sem considerar as características dos recebíveis e as condições de sua estrutura de funding ou conceder limites acima do que sua política de crédito permite pode até aumentar o volume de operações, mas isso não significa que esteja construindo uma carteira saudável.
No caso dos FIDCs, por exemplo, a negociação também precisa respeitar os critérios de elegibilidade, os limites de concentração e as demais condições previstas no regulamento do fundo. Uma operação pode até parecer comercialmente interessante, mas não ser compatível com a estrutura ou com as regras do veículo que irá adquiri-la.
O crescimento precisa ser acompanhado pela análise da rentabilidade e da exposição ao risco. Uma operação que parece interessante pelo volume movimentado pode apresentar um retorno insuficiente quando são considerados os custos envolvidos, o prazo de recebimento, a possibilidade de inadimplência e os recursos necessários para sustentar a operação.
Também é importante observar o efeito dessas concessões no relacionamento com o cliente. Quando uma condição excepcional é oferecida sem uma justificativa clara, existe o risco de que ela passe a ser considerada o padrão nas próximas negociações, reduzindo a margem de negociação da empresa. Por isso, flexibilizar exige uma avaliação que vá além da possibilidade de fechar o negócio naquele momento.
Quando a rigidez também faz a empresa perder oportunidades
Se flexibilizar demais pode comprometer a operação, mas adotar uma postura excessivamente rígida também traz consequências comerciais. Nem toda solicitação diferente das condições habituais representa um risco adicional. Um cliente pode apresentar um bom histórico de pagamentos, ter recebíveis de qualidade e demonstrar capacidade financeira, mas precisar de um prazo diferente, uma taxa ajustada ou uma estrutura específica para determinada operação.
Nessas situações, recusar a negociação simplesmente porque ela foge do padrão pode significar perder uma oportunidade que seria interessante para a empresa. É importante compreender que clientes diferentes podem exigir soluções diferentes. Uma condição que não faz sentido para determinada operação pode ser perfeitamente viável em outra, desde que os riscos estejam bem avaliados e o retorno seja compatível com o que está sendo assumido.
A flexibilidade comercial permite justamente encontrar alternativas. Em vez de aceitar integralmente a solicitação do cliente ou encerrar a negociação, a empresa pode avaliar outras possibilidades, como ajustar o prazo, rever o limite, negociar garantias ou estruturar a operação de maneira diferente.
Essa capacidade de encontrar caminhos sem abrir mão da segurança é um diferencial competitivo, especialmente em um mercado onde o relacionamento comercial e a agilidade nas decisões têm grande importância.
A experiência faz diferença na hora de negociar
Embora existam indicadores, políticas internas e ferramentas que ajudam a orientar as decisões comerciais, há situações em que a experiência do gestor faz uma diferença importante.
Com o tempo, quem acompanha o mercado e participa de diferentes negociações desenvolve uma capacidade maior de interpretar cenários, reconhecer padrões e identificar aspectos que nem sempre aparecem imediatamente nos números.
Essa vivência ajuda a perceber quando uma solicitação representa uma necessidade legítima do cliente, quando existe espaço para ajustar uma condição e quando determinada concessão pode esconder um risco que não compensa assumir.
Isso não significa tomar decisões apenas com base na intuição. Pelo contrário, a experiência contribui para fazer perguntas melhores, interpretar as informações disponíveis e entender quais aspectos precisam ser aprofundados antes de avançar em uma negociação.
Também permite compreender que nem sempre a melhor decisão é aceitar ou recusar uma proposta nos termos apresentados inicialmente. Muitas vezes, o caminho está em construir uma terceira alternativa que atenda à necessidade comercial sem comprometer a operação.
Para isso, é importante que o conhecimento adquirido ao longo dos anos não fique concentrado apenas em uma pessoa. Compartilhar experiências, registrar aprendizados e estabelecer parâmetros para situações recorrentes ajuda a desenvolver a equipe e tornar as decisões mais consistentes.
Crescer também significa saber quais negócios aceitar
Empresas que atuam com crédito precisam conciliar objetivos comerciais e financeiros. Aumentar a carteira, conquistar novos clientes e ampliar a participação no mercado são movimentos importantes, mas precisam estar acompanhados de decisões que preservem a rentabilidade e a capacidade de operação.
Nesse contexto, a flexibilidade comercial não deve ser vista como uma concessão automática nem como algo que precisa ser evitado. Ela é um recurso de negociação que, quando utilizado de maneira consciente, permite aproveitar oportunidades que poderiam ser perdidas e construir relacionamentos comerciais mais duradouros.
O desafio está em compreender o que pode ser ajustado, quais condições precisam ser preservadas e até onde vale avançar para fechar um negócio. Essa percepção se desenvolve com conhecimento técnico, acompanhamento dos resultados e experiência prática de mercado.
No fim, uma gestão comercial eficiente não é aquela que fecha o maior número de operações, mas aquela que consegue identificar quais negócios contribuem para os resultados da empresa e em quais condições vale a pena realizá-los.
